この週末は六甲山縦走路を歩いてきました。
六甲縦走路は、西の須磨浦公園から東の宝塚まで、六甲山系の尾根伝いの距離６０ｋｍ、総高低差３０００ｍに及ぶルートです。最初の方は途中何度か町に下ります。ここで水を補給することもできますし、リタイヤすることもできます。

今回は、自宅のある、神戸市須磨区から縦走路の途中に合流、須磨アルプスから布引貯水池まで歩いて新神戸に下りる２２ｋｍを歩きました。
山に入ってすぐに靴が合わないことがわかり、最初の山で脚をくじきそうになりました。かばいながら歩いていたおかげで、脚が攣ってしまい、今年はやめようかと何度も思いました。更に、途中の自動販売機で水を買っておくのを忘れて、１０ｋｍほどはほとんど水のない状態で歩くことになってしまいました。新神戸に下りる手前にある、大竜寺にたどり着いたときにはほんとに生き返りました。

縦走路は何度か歩いていますが、とにかく、過去最悪の事態でした。それでも、後ろには戻りませんでした。前に歩き続ければ、いつか道は開ける、と言うことをあらためて知った旅でした。

それでは、今週の儲けを生む、ものづくりとマーケティングのメールニュースお送りします。

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２．今週のヒント
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□ 業績は掛け算で決まる

ランチェスターの法則というのがある。
戦闘における、兵力と、攻撃力の関係である。
弱者は第一法則にしたがって接近戦で戦うのがよいとされる。
実際、圧倒的な兵力を誇るアメリカ軍がベトナムから撤退を余儀なくされたのも、イラクで苦戦しているのも、ゲリラ戦（第一法則）で反撃されるからです。

ランチェスター経営の竹田陽一氏は、これをビジネスの世界に応用し、中小企業向けの戦略コンサルティングを行っている。
（ランチェスターの法則について、詳しくは、小さな会社社長のルール、竹田陽一（著）
http://tinyurl.com/cem9h
などをご覧下さい。）

しかし、ここに重大な見落としがある。
「武器性能が同じならば」と言う前提があることだ。

１９４２年３月、日本海軍機動部隊はスエズ運河を制圧すべく、インド洋へ向かった。護衛の任務についたのは、日本が世界に誇るゼロ戦。この時の英空軍のドッグファイトの結果は、損害ゼロ戦１機に対し、英空軍スピットファイアー、ハリケーンが１９機。ゼロ戦の圧倒的な勝利だった。数は英空軍機４２に対しゼロ戦３６機と不利だったにもかかわらず、である。
（日本の敗因　小室直樹（著）
http://tinyurl.com/b593e
より）

ランチェスターの第一法則に従えば、損害は同程度かゼロ戦に不利。
なぜこの結果になったのかと言えば、ゼロ戦の方が圧倒的に高性能だったから。

ランチェスターの第一法則をビジネスに応用すると、
売り上げ＝営業マンの数×（商品力×マーケティング力）
結果は掛け算。マーケティング力だけではだめだし、商品力だけでもだめ。

竹田陽一氏によれば、弱者の戦略とは、接近戦に適した商品とマーケティングツール（武器）を選ぶことだ。
しかし、その中でも性能はそのまま戦果（売り上げ）に現れる。間違った商品、間違ったマーケティングツールでは、業績は上がらない。

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□　ご意見、ご感想をお待ちしています。
技術士（機械部門・総合技術監理部門） 鈴木 裕
http://blog.suzukiyutaka.com/
有限会社ＳＲＤ代表取締役／近畿大学非常勤講師

盆休みはどうでしたか？
この時期、どこへ行っても混雑するので、私は家でじっとしていました。
読書三昧でした。

では、今週も「儲けを生む、ものづくりとマーケティングのヒント」お送りします。

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２．今週のヒント
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□ 夏休みは読書三昧

今週は趣向を変えて、この盆休みに読んだ本について。
かなり前に読んだ本を読み返して、また新鮮な気づきがありました。
まずは、数学関係の本、３冊。

えー、数学？嫌だ、聞きたくない。

そんな声が聞こえてきます。ホントに数学嫌いな人、多いですね。
実は、私も、数学が苦手でした。高校２年までは。
高校２年の時には、進路指導で、「君は理系は無理だから、文系にしなさい」といわれたくらいです。
この、理系とか文系とか言うわけ方自体、私は好きではありません。
自然科学と社会科学、と言うならわかります。日本特有の理系、文系と言うのは、これとは少し違います。
本当は、数学と言うのは、社会科学でも基礎になる学問なんです。経済学なんて、そのまんま、数学の応用ですから。

私が数学を好きになったのは、実は高校３年のとき。微分方程式と線型代数、論理学を知った時でした。これこそ本物の数学だと思いましたね。

このあたり、日本の教育制度のゆがみを感じます。本物の数学を教える前に、数学ができないから、と言う理由で「理系は無理だ」と決め付けるんですから。

さて、そう言うわけで、微分方程式、線型代数、論理学、統計学に関係した本を。
こう書くと堅苦しくてますます嫌になるかも知れませんね。
ここに紹介した本は、そう言うあなたのための本です。

１．数学嫌いな人のための数学―数学原論　小室 直樹 (著)
以前に、紹介した、「日本の敗因―歴史は勝つために学ぶ」の著者である、小室直樹博士の書いた論理学の本。
数学好きな人にも面白く読めます。
数学の基本は論理学、そして、初めに目的ありき、と書かれています。
初めに目的ありき、と言うのは、学問に限らず、ビジネスでも同じですね。
この本について、詳しくは、次のリンクで。
http://tinyurl.com/achvc

２．日本人のための経済原論　小室 直樹 (著)
数学者でもある著者らしい、単純明快な切り口で経済をわかりやすく解説してくれます。
もちろん、数学の苦手な人にもわかりやすく書かれています。
経済学と言うのは、微分方程式と線型代数が基礎なんですね。私の専門は制御工学なんですが、これも全く同じで、微分方程式と線型代数の応用問題なんです。
この本について、詳しくは、次のリンクで。
http://tinyurl.com/9pxuz

３．統計でウソをつく法―数式を使わない統計学入門　ダレル・ハフ（著）
統計学の大家が書いた、世界一カンタンな統計学の本。
綿密な市場調査をしたのにどうしてはずしたのか、その理由がわかります。
この本について、詳しくは、次のリンクで。
http://tinyurl.com/83zyk

最後は、テクノロジとマネジメントについての本。
これは、７月の新刊、今回初めて読んだ本です。

４．テクノロジストの条件　Ｐ．Ｆ．ドラッカー（著）
テクノロジストとはどう言う人か？テクノロジのマネジメントとは？イノベーションの方法とは？
テクノロジストの人も、そうでない人も、とてもためになる本です。
この本について、詳しくは、次のリンクで。
http://tinyurl.com/bucfe

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ディスカバリー、無事に帰還しましたね。
いろいろと問題もあったようですが、結果オーライ、と言うところでしょうか？
完璧を目指すのはいいことですが、完璧なモノは作れません。出来たとしても、とても採算ベースには乗らないでしょう。
製品の品質とコストは常に表裏一体で考えるものです。

では、今週も「儲けを生む、ものづくりとマーケティングのヒント」お送りします。

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２．今週のヒント
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□ 売れる商品の見つけ方

先週は、自動車産業が日本市場では伸び悩んでいる中で、レトロ調の車を作って売っている会社が順調に業績を上げている、と言う話でした。

売れる商品を見つけるのは簡単です。
新しいものを同じ市場に提供するか、同じものを新しい市場に提供するか、です。
その為に、市場調査を行います。
では、そのやり方は？

実は、市場調査では見つからないのです。

例えば、青色発光ダイオードは、元々は光の三原色として、平面ディスプレイの用途で開発されたものでした。
実際には、液晶や、投影式、ＥＬ（エレクトロルミネッセンス）、プラズマディスプレイなどの様々な形のディスプレイが開発されていましたので、発光ダイオードは、ディスプレイ用途にはあまり関心は示されませんでした。まさか、クリスマスの夜を彩る用途に使われるとは、開発者も気づかなかったでしょう。

白色発光ダイオードも同じです。白はフィルタでどの色にもできますから、ディスプレイ用途には最適だったのです。
現実には、小型ライトに使われていますし、自動車用ヘッドライトへの応用も研究されています。

このような、全く新しいものは、既存の市場を調査しても、何の意味もないのです。思いもしなかったとんでもない市場に需要があるからです。

出してみる。そして、欲しいと言う人に手を挙げてもらう。
これしか方法はありません。

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８月に入りました。
最近、ある教材を買ったのですが、「鈴木様、この教材ご購入１番乗りでした」と書き添えてあって、なんとなく嬉しくなってしまいました。
別に１番だからと言って何かくれたわけでもないのですが…
こんな一言が、親近感を増して、また購入しようかなあ、と言う気持ちにさせてくれます。

では、今週も「儲けを生む、ものづくりとマーケティングのヒント」お送りします。

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２．今週のヒント
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□ コンセプトの話をするつもりでしたが、面白い記事を読んだのでそれについて。

「日本市場は正常ではない」

日産自動車のマーケティング部長が言ったらしい（8/1朝日新聞、「読めない売れ筋」参照）。
新車効果が長続きしないそうです。出してもすぐに売れ行きが止まってしまうとか。

私は、「やっと日本市場も正常になった」のだと思います。
欧米の車市場は、２０年も前から、毎年モデルチェンジです。そのころの日本と言えば、高度成長期の真っ只中。何か出していれば売れました。その方がよほど異常な状態なんです。

日本のクルマ市場がやっと成熟した、と言うことですね。
市場が成熟すれば、商売のやり方は変えなければいけません。

ほとんどのカーメーカーが苦しんでいる一方で、順調に業績を伸ばしている会社があります。
光岡自動車と車輪庫は、レトロ調の改造車を作っている、れっきとしたカーメーカーです。車輪庫は創業４年目の若い会社です。
光岡自動車の「ガリュー」は、日産の「フーガ」のボディーを変えたもの、車輪庫の「デュッセン・バイエルン　マイスター」は、ＢＭＷの「Ｚ３」ベースでメルセデスの１９０ＳＬそっくり（１９０ＳＬの意匠権はすでに消失）です。

レトロが流行る、と言っているのではないですよ。
全体をよく見渡して、人がやっていないところに手をつけるのもひとつの方法、と言うことです。
こういうのを戦略と言うのです。

反面、全体を見た上で、それでも競争の激しい市場にあえて参入する、というのもまた戦略ですが、あくまで、全体が見えていないと「日本市場は正常ではない」などと悩むことになります。
競争が激しいところほど、製品のライフサイクルは短いですから、モデルチェンジも頻繁にしなければいけません。売れ筋なんてそもそも読めません。常に市場からフィードバックを受けるしか方法はないんです。そのサイクルを短くしてすばやく対応する必要があります。

他が参入しないところで確固たる地位を築いてしまえば、競争する必要もありません。
フェラーリは、高価格スポーツカーに特化して、創業から58年間、この市場で敵はいません。今はフィアットの傘下に入ってしまいましたが、フェラーリがスポーツカーの代名詞であることに変わりはありませんね。

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暑いですね。
このところ、私のブログ http://blog.suzukiyutaka.com/ の検索語句としてパソコンのハードディスクドライブのトラブル関係が増えているようです。
ウチのメインマシンは、５月にハードディスクドライブがおかしくなって交換しました。そのときの記録を読んで下さっているようです。

「Windows は一時的にハード ディスク ドライブを読み取ることができませんでした。このエラーが繰り返されることはあり得ません。この問題が再度発生する場合は、ハード ディスク ドライブの販売元に連絡することをお勧めします。」
と言うエラー出たことはありませんか？
このエラーが繰り返されるときは、ハードディスクドライブが熱でおかしくなった可能性大です。温度を下げると回復しますが、何度も繰り返すと本当に壊れるようなので要注意です。

今は、ハードディスクドライブの温度を測定するソフト、
http://www.vector.co.jp/soft/dl/winnt/hardware/se265090.html
を入れて、温度を監視しています。機種にもよりますが、50℃を越えると要注意です。私は45℃で警告を出すようにしています。警告が出るとエアコンを強めるなどの対策をします。

では、今週も「儲けを生む、ものづくりとマーケティングのヒント」お送りします。

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２．今週のヒント
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□ いい車の選び方

突然ですが、車を買うとき、何を基準にしますか？

雑誌や評論家の意見ですか？
確かに、書いてあるスペックや装備品は参考になるかも知れませんが、あれはメーカーのプレスリリースそのままなんです。

試乗記もありますね。
これも、その評論家個人の好き嫌いが書いてあることが多く、あまり参考にはなりません。
たとえば、フェアレディＺは評論家には酷評されました。特に足回りです。「固くて乗り心地がよくない」って、これはスポーツカーの評価ではありませんね。高速性能を追求すれば足回りは固くなります。詳しく書くと長くなるので、書きませんが。（※注：ブログの方で連載中の「自動車工学講座」に書きました。よかったら見てください。）
でも、フェアレディーＺは売れています。それくらい評論家の意見は市場とかけ離れていると言うことです。

メーカーのテストドライバーはどうやって車を評価するかと言うと、まず、車のコンセプトを持ってきます。そのコンセプトと、実際に乗った印象を比較します。
コンセプトがあやふやだったり、そのコンセプトと自分が乗った印象がかけ離れていればいい車とは言えません。いくら乗り心地がよくても、スポーツカーが高速で安定したコーナリングができなければいい車ではありません。当然ですね。逆に、高級車がいくらコーナリングがよくても、乗り心地が悪ければだめです。

テストドライバーは、様々な顧客のニーズに応えなければいけないので、その車の顧客になりきった評価ができるように訓練されています。だから、誰でもテストドライバーになれるわけではありませんが、あなたが、自分にぴったりの車を見つけるのは簡単なんです。

もし車を選ぶ時は、まず、カタログを見て、セールスマンのトークに耳を傾けましょう。カタログのキャッチコピーや、その車を売り込む時のセールストークは、コンセプトであることが多いのです。
もし、コンセプトが気に入ったら、自分なりのイメージをつくりましょう。できるだけ具体的に、あそこの道ではどんな感じ、とビデオを見ているようにイメージするのです。そのイメージを持って試乗するのです。
イメージと違うな、と思ったら、その車はやめたほうがいいです。

これは、どんな商品にも言えることです。
「明快なコンセプトがある」「コンセプトどおりにできている」この２つが揃えば、いい商品です。
そういう目で、もう一度あなたの商品を見直すときっといい商品になりますよ。

ところで、コンセプトというと難しそうですが、実は簡単なんです。これは来週に。
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「製造原価に占める人件費の割合は１０％未満ですから」
いや、すごい人だと思いました。ある意味、カルロス・ゴーン以上です。

この一言は、キャノンの御手洗社長が、デジタル一眼レフを海外生産しない理由を答えた中の一言です。
開発拠点と生産拠点を国内に置くことで、開発と製造間のコミュニケーションが取りやすく、組み付け性などの問題を早期に解決できるから、だそうです。

私にも覚えがあります。
「こんなもの、どうやって組むんだよ！」と工場から怒鳴られて呼びつけられた記憶が。
当時は嫌な思いをしましたが、今にして思えば、よりよい製品づくりにはかかせない活動だったと思います。

パソコンなどのように、寄せ集めのパーツでできてしまうようなものは、組み付け性など、部品間のすり合わせはあまり考える必要はありません。しかし、カメラや自動車、家電製品などは、違います。
※注：この「寄せ集め」「すり合わせ」と言うのは、日本のもの造り哲学などの著書のある、東京大学大学院の藤本隆宏教授（経済学）がよく使われる言葉です。

人件費が安いから、と言う理由で安易に海外に進出する企業が多い中で、自社の製品はどういう特徴を持っていて、は何を重視するのか、と言う視点で見て、進出しない、と決める。
こう言うのを戦略と言うのです。

では、今週も「儲けを生む、ものづくりとマーケティングのヒント」お送りします。

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２．今週のヒント
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□ 成長カーブを考える

一時は経営危機に陥ったアップル社が過去最高の収益を上げたそうです。
http://www.apple.com/jp/news/2005/jly/14q3.html

iPodの出荷台数は6,155,000台と、前年同期に比べ、616%の伸びだそうで、これはiPod効果ですね。

iPodはご存知ですね？携帯型音楽プレイヤーです。技術的には目新しいものはなく、既存の技術の寄せ集めです。しいてあげれば、クリックホイールが斬新なぐらいでしょうか？それにしても、静電容量型のセンサーですから、新しい技術ではありません。

iPodのヒットした理由は、大容量のHDDを搭載したことで、膨大な楽曲を持ち歩くことができたこと、選曲を簡単にしたこと、小型軽量、斬新なデザイン、だと思いますが、もっとも重要だったのは、その参入時期です。

携帯型音楽プレイヤーの成長カーブについて考えて見ましょう。

iPodと同様の携帯型音楽プレイヤーは、1998年2月に韓国サムスンによって初めて市販されました。ついで、ダイヤモンドマルチメディア社のRioが1998年12月に発表され、このころ、市場に出回り始めました。1999年に韓国のベンチャーireverが参入。2000年に、ソニーがネットワークウオークマンNW-E3を発表し、参入メーカーが急に増えました。
このころ成長期に入ったと見ていいでしょう。

一般には、成長期に入ったところで参入すると最も利益が得られるとされています。
iPodの発売は2001年。アップル社はみごとに成長期に入ったところで参入しています。

ところで、さらに凄いと思ったのは次のニュースです。
----ここから引用----
（共同通信） - 7月19日0時4分更新
ｉＰｏｄでビデオも　９月までに新サービスか
　【ニューヨーク１８日共同】米パソコン大手アップルコンピュータが、音楽だけでなくビデオなどの動画も見られる新型の「ｉＰｏｄ（アイポッド）」の市場投入を計画し、ミュージックビデオなど動画販売のため、複数の主要レコード会社と交渉していたことが１８日分かった。
　新型ｉＰｏｄは今年９月までに公表される。新サービスが始まれば、レコード会社にとっても新たな収益源につながる。
----ここまで----

実は、時期型iPodでビデオが見られると言う噂は、2002年ごろからありました。つまり、iPodは市場参入と同時に時期型を準備していたものと思われます。

成長カーブでは、一般に、導入期、成長期、衰退期の期間が同じと言われています。
携帯型音楽プレイヤーの場合は、1998年から2001年までが導入期ですから、成長期は2001年から2006年。この後、衰退期に入り、市場はこれ以上大きくなりません。

次の市場を探す必要があります。
当然の流れとして、音楽の次はビデオ、と言うことになるでしょう。規模は小さいですが、すでに市場には出始めています。私も１台、研究のために買いました。
http://blog.suzukiyutaka.com/archives/2005/06/2_3.html

これが新たな成長カーブを描きます。

要するに、技術は、そのものよりも、それを応用する製品と時期を選ぶことが、企業の収益には重要だ、と言うことです。

（注：成長カーブがわからない人は、「60分間・企業ダントツ化プロジェクト 顧客感情をベースにした戦略構築法」、神田昌典・著　がわかりやすくてお勧めです。）
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「卵が宙に浮く」って知っていましたか？

コロンブスの卵ではありません。文字通り、卵が宙に浮くのだそうです。
世の中には従来の科学では説明のつかないような不思議な現象があるのですね。

続きは、
http://blog.suzukiyutaka.com/archives/cat22/cat57/index.html
でどうぞ。（メールソフトの関係でURLが２行になってしまった場合は、切り貼りしてくださいね。）

では、今週も「儲けを生む、ものづくりとマーケティングのヒント」お送りします。

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□ 毎週発行にします

このメールニュース、隔週でまとめて読むより、毎週少しづつ届いたほうが読みやすいし、ビジネスにも活かしやすい、と言う声をいただきました。
そこで、今週号から毎週発行にします。

内容は、ものづくりとマーケティングあわせてヒントを一つ、お送りします。

ものづくりもマーケティングも、根は同じ。
あなたのお客様の困っていることを解決する、と言うところから始まるのです。

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２．今週のヒント

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□ キーワードは「〜できる」

突然ですが、今、あなた、何を考えていましたか？

９０％以上の人が、自分のことを考えているそうです。
「お客様の満足を第一に…」、こう掲げている企業は多いのですが、結局、人は本来、自己中心的なものらしいです。

顧客第一、と言うのは、ものづくりにも、マーケティングにも大事です。

何か、新しい商品を考えているとき、「これは売れるだろうか」と考えるのではなく、「これはお客様にとってどんなメリットがあるだろうか」と考えるのです。

クレームをもらったときはチャンスです。お客様はこんなことに困っているのだなあ、と、改善のヒントをくれているのです。

新製品の広告をするときも同じです。「この商品はこんなにいいんですよ」ではなくて、「この商品を使うことであなたはこんなメリットがあるんです」とするのです。

キーワードは「〜できる」です。

例を挙げましょう。
携帯電話の広告です。

「超大型画面とフルブラウザを搭載しました」
「パソコン感覚でホームページを見ることができます」

どちらも同じ、携帯電話の画面を大きくして、携帯電話向けではない、パソコン向けのホームページを見られるようにした商品のキャッチコピーです。
あなたなら、どちらを買いますか？

９０％以上の人が自分のことを考えている。つまり、このことに気づいている企業は１０％未満です。

先週は福島県で開催されたラリーに出場しました。自動車ラリーです。
全日本選手権の１戦として行われる「MSCC東京ラリー」の、選手権のかかっていないクラス（オープンクラス）で優勝してきました。遅かったのですが、周りが勝手につぶれてくれました。

昔は選手権を追いかけたりしていたのですが、最近は楽しみのために年２回ペースで出ています。
経営者／コンサルタントをやっていると、現場を経験できないので、最高の現場を経験して自己成長する、と言う目的もあります。

後で知ったのですが、ピーター・ドラッガーも、「自己成長を継続するには、年に何回か現場に出て働け」と言っています。経営者として、現場を人に任せるのは効率を考えれば当然ですが、自分自身が成長するためには、やはり現場は必要です。

分刻みでドラマが起きる、それに対して的確に対処する。自分は、ラリーによっても育てられたのだなあ、とつくづく思います。
ラリーの様子は、私のブログ http://blog.suzukiyutaka.com/ にも掲載しています。

では、儲けを生む、ものづくりとマーケティングのヒント、始めましょう。

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□ 困っています

ネタが尽きました。

と言っても、知っていることのすべてを書き尽くしたと言う意味ではないのです。まだまだあなたのお役に立つことはいっぱい持っているつもりです。
これでも一応、技術士です。

何を書いたら、お役に立てるのか、わからなくなりました。
よろしかったら、あなたの困っている事を聞かせてくれませんか？
E-mailでお寄せください。

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２．マーケティングのヒント

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□ やずやとサントリー

「やずやの香醋」と言う健康食品があります。

やずやさんは、マーケッターの間では有名です。激戦の健康食品通販業界で業績を伸ばしている会社です。
ここの折込チラシを私は集めています。だいたい月に２回、入っています。
今、テレビを見ていたら、たまたま「サントリーの黒酢にんにく」というのを宣伝していました。
どちらもカプセルの中にお酢由来の健康成分を詰めた健康食品。よく似ています。

しかし、どちらを買いたいか、というと、圧倒的に「やずやの香醋」です。
実は、今、注文しようと思っていたところです。
何故？
普通なら大企業のサントリーの製品の方が安心では？

もっともなんですが、６月８日に入ったやずやさんのチラシのサブタイトルはこうでした。
「ほとんど家にいるのに、いつも疲れている。」
そうなんです。最近は自宅事務所で仕事することが多く、あまり出かけないのに疲れが溜まっているんです。もう、このタイトルだけで読んでしまいました。

何故、外出しないのに疲れるのか？その理由が書いてあります。２／３くらい読み進んだところで、はじめて「やすやの香醋」の名前が出てきます。しかし、それは「やすやの香醋」がどんなにいいものか書いているわけではありません。「お酢が体にいいのは知ってますよね？でも毎日お酢を使った料理をつくるのは大変です。そこで、飲みやすいカプセルにしたんです。もし健康になりたかったら、試してみてくださいねー。」って言う感じです。

「サントリーの黒酢にんにく」は違います。いきなり、「どこどこ産の黒酢にこだわりましたっ！」から入ります。「黒酢の成分はこんなもんで、こんなに体にいいんです！」「そこに、にんにくのなんちゃら成分を混ぜたので、もっと体にいいんです！」…私がマーケティングに関わっていなければ、即チャンネルを変えるところです。チラシなら丸めてポイです。

この違い、わかりますか？
つまり、やずやさんは、「私」が「疲れている。それはどうしてか？」と言うところから入ったんです。サントリーは、商品から入ったんです。この違いです。

ほとんどの人は、サントリーと同じ間違いをやります。「ウチの商品はこんなにいいんだ！」「私なら、解決できます！」「だからあなたは買うべきだ！」…理詰めでいくら説得されても買いたいとは思いません。
USP(Unique sales proposition = 誰も真似できないあなただけの特徴※)を勘違いしている例です。

顧客は、悩みをわかってくれる人を無条件に信頼します。
あなたのお客様の持っている悩みは何ですか？

※USPを勘違いしていた人は神田正典先生の「小予算で優良顧客をつかむ方法」を読んでみてください。

私の趣味はたくさんあるのですが、カメラには結構うるさいのです。
京セラがカメラ事業から撤退することになり、私の好きなCONTAXブランドのカメラは製造中止になってしまいました。
そこで、最後のCONTAXになってしまった、U4Rと言うデジカメを買いました。

ブランド戦略が大事だと言われますが、ブランドとは一体、何なのでしょうか？
続きはブログの方で。
http://blog.suzukiyutaka.com/archives/2005/06/post_50.html

それでは、今回も、「儲けを生む、ものづくりとマーケティングのメールニュース」、お届けします。

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□タグチメソッド
私のブログ http://blog.suzukiyutaka.com/ の、５月度検索語句の１位は「タグチメソッド」でした。
「お勧めの本」に「タグチメソッドわが発想法―なぜ私がアメリカを蘇らせた男なのか」の感想を書いたので、引っかかるのでしょう。
http://blog.suzukiyutaka.com/archives/2005/04/4.html

この本からは、ブログに書いた何倍もの学びがありました。全てのエンジニア必携、とブログには書きましたが、エンジニア以外の人も一読をお勧めします。
マーケット、カスタマーサポート、法務、...それぞれの立場で気づきがあるはずです。それくらい深い本です。

一言で言えば、「哲学がある。」これがタグチメソッドもどきの単なる統計屋の書いたものと、本物の違いです。

例えば、私の印象に残った言葉は、一例を挙げると、
・技術とは自然界にないものを創造することである。(p.42)
・〜こう考えれば技術とは100%経済の問題だと言うことができよう。そして、経済的なロスを産む最大の原因が「誤差（ばらつき）」なのである。(p.43)
・私は品質とは、「製品が出荷されてから社会に与える損失」だと定義づけている。(p.132)
・クレームのほとんどは設計で対策を立てる必要があることを、知っていなければならない。(P.133)
・「営業はマーケットシェアに責任があり、製造は原価に責任がある。(p.133)

つまり、商品の、品質は設計が、売れ行きは営業が、原価は製造がそれぞれ責任を持つ。
商品が売れない言い訳に、「品質が。。」、「性能が。。」などと言う人がいますが、商品が売れる、と言うことと、品質は本来関係ないのですね。

私が自動車会社でサラリーマンをしていたころ、東京の販売会社が合同で、電車に吊広告を出しました。
「テレビコマーシャルのイメージだけで車を選ばないで欲しい。」
あのころの日産の宣伝はそのくらいひどいものでした。

「技術の日産。」これが当時の日産のキャッチフレーズでした。
実際、次々と「世界初」の技術をつぎ込んだ車を世に送り出していました。
いくら技術力があっても、売り方が悪ければ商品は売れないのです。

そして、どんどんマーケットシェアを落としていったのです。

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２．マーケティングのヒント

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□ローソンが100円野菜ショップを開店させました。マスコミが連日取材しているようですが、果たしてこのビジネス、うまく行くでしょうか？

まず、業界１位のセブンイレブンとの戦力の差を見ます。
セブンイレブンの従業員１人あたり経常利益は約3000万円、対するローソンは1200万円。実に2.4倍もの差があります。
セブンイレブンもやらないような多角経営に乗り出すと言うのは正気の沙汰とも思えません。
やるなら、他のローソン店舗を全部100円野菜ショップに変えて、戦力を集中させる、と言う戦略をとるべきです。

次に、100円野菜ショップと言うコンセプト。
「顧客ターゲットを絞る」と言うのは、2番手にとってはいい戦略です。戦力をそこに集中できるからです。「100円野菜」がいいかどうかは別にして、その市場に絞って事業を展開することは間違いではありません。
しかし、この「100円野菜」、実は、ローソンに限らず、参入者の多い市場です。
市場を絞ると言うことは、本来ライバルのいないところで一人勝ちするための戦略です。
ライバルがひしめいているような市場に絞るのはいい戦略とは言えません。

セブンイレブンは、IT先進性だの情報戦略だのがクローズアップされ、だからセブンイレブンは強い、と言われるのですが、地道で綿密なエリア戦略に基づく出店計画がベースにある、と言うことはあまり知られていません。
「エリア戦略」と言うのも、「地理的なエリアで顧客ターゲットを絞る」、と言う戦略なのです。